WebJe tak snadné koupit, a přesto může být tak složité přilákat klienty, aby to udělali. Z jakéhokoli důvodu – cena; načasování; nejsou si jisti, zda váš produkt je právě pro ně – ještě neudělali krok k tomu, aby se z nich stali platící zákazníci.

Opravdu aktivně prodávat je přitom jediný způsob, jak dostat svůj produkt na oči lidem, kteří z něj budou mít prospěch. A není to o tom, tlačit je ke koupi něčeho, co nechtějí, ale poskytnout jim hodnotu, kterou potřebují.

Dnes se podíváme na dva způsoby, jak můžete více propagovat své produkty. Přemýšlejte o nich jako o praktických nástrojích, které vám pomohou přilákat do vašeho světa nové zákazníky, vést je správným směrem a v ideálním případě s nimi vybudovat dlouhodobý vztah.

Audio verze tohoto článku:

Upsell: Klasický manévr

Definice: Upselling jednoduše znamená, že v momentě, kdy od vás klient něco kupuje, mu k nákupu nabídnete další, související produkt.

Upsell je klasický tah, který vidíte všude kolem sebe, ať už si toho všímáte, nebo ne. Hračkářství vám při nákupu auta na dálkové ovládání nabízí baterie. Při koupi tiskárny vám nabídnou prodlouženou záruku. Kadeřník vám po ostříhání nabídne foukanou.

Efektivní upsell musí nastat v okamžiku prodeje. Proč? Protože v ten moment již má klient otevřenou peněženku. Je již v režimu „Teď si něco koupím“. Nedává přece smysl nabízet někomu baterie do autíčka na dálkové ovládání den nebo týden poté, co ho koupil. Upsell je něco, co zákazník potřebuje TEĎ.

Upsellovaný výrobek musí mít souvislost s prvotně nakupovaným produktem. Proč by vám v hračkářství nabízeli baterie, když kupujete čtvrtky, že? Pokud klientům nabídnete něco, co v nějakém smyslu doplňuje kupovaný produkt, máte velkou šanci, že to koupí. Zamyslete se prostě spíše nad tím, co vaši klienti potřebují, co jim prospěje a co využijí, než že byste nabízeli něco jen proto, abyste se toho zbavili.

Upsell je také fantastická příležitost, jak využít data, která jste nashromáždili o nákupním chování vašich stávajících zákazníků. Pokud víte, jaké produkty se v minulosti prodávaly společně, můžete předvídat, co upsellovat novým klientům. Je to stejné kouzlo, kterým vám Amazon doporučuje výrobky, které by vás mohly zaujmout.

Jak byste měli upsellovat svým zákazníkům?

Ideální je nechat klienta dokončit nákup prvního produktu a nabídnout mu několik dalších ihned poté, co odešle objednávku. V případě, že se rozhodne dodatečný produkt koupit, zahrne se do celkového prodejního procesu. Klient kliknutím odsouhlasí, že si upsellovaný produkt zakoupí, a za všechny produkty pak zaplatí dohromady a na všechny mu bude vystaven jeden daňový doklad.

Vše by mělo být rychlé a snadné: vaši klienti by měli být schopni přidat upsell do svého nákupního košíku na jeden klik. Tak řeší upsellování produktů například aplikace FAPI.

Snímek obrazovky 2015-06-11 v 13.55.15

 

Snímek obrazovky 2015-06-08 v 15.00.02

 

FAPI za vás navíc udělá všechnu špinavou administrativní práci – přijme objednávku, vystaví daňový doklad, spáruje platbu s fakturou, upomene nesplacené pohledávky a zašle klientovi váš produkt.

DOWN-SELL: Lákavá nabídka

Definice: Down-selling nabízí produkty nižší ceny zákazníkovi, který z nákupního košíku odešel, aniž by cokoli koupil.

Všichni jsme někdy nakupovali on-line a zastavili se těsně před tím, než jsme dokončili objednávku. To se děje z několika důvodů: nenašli jste to, co hledáte; nesedí vám cena; nemůžete se rozhodnout, co vlastně chcete.

Když nabízíte produkt novému klientovi a on odejde bez jeho zakoupení, může to vyvolat dojem, že jste ho ztratili navždy. Down-sell vám dává další příležitost postavit se před zákazníka s tím, že mu nabídnete produkt, na který je snazší říci „ano“.

Počkejte den nebo týden poté, co zákazník opustil svůj nákupní košík, a pošlete mu e-mail s nabídkou, která je odlišná od té, kterou původně zavrhl. Nepokoušejte se o down-sell, když je ještě v režimu „Ne, toto koupit nechci!“. Počkejte pár dní a pokud na vaši nabídku nezareagoval, zašlete mu ještě jeden, maximálně dva další e-maily s připomenutím down-sellovaného produktu.

Pro down-sell prostřednictvím e-mailu můžete využít tzv. autoresponder, který pro daný prodej bude e-maily rozesílat automaticky za vás. Jednoduše nastavíte podmínky, kdy se má e-mail s nabídkou odeslat, a naformulujete text, vše ostatní za vás udělá automat. Zkusit můžete například naši aplikaci SmartEmailing.

Jednu věc je třeba mít na paměti: nenabízejte levnější produkty pokaždé, když zákazník odejde z nákupního košíku, nebo začne podceňovat vaši přidanou hodnotu.

A co je cílem upsellu a down-sellu? Celoživotní hodnota.

Upsells a down-sell vám pomohou prodávat, ale nepřemýšlejte o nich prosím jako o způsobech, jak napravit nefungující obchodní strategii, nastartovat vaše zisky nebo dosáhnout týdenních cílů. Vaším záměrem není zvýšení krátkodobých prodejů, ale poskytování dlouhodobé hodnoty vašim klientům.

Proč se zaměřovat na dlouhodobou hodnotu namísto krátkodobých prodejů? Protože navázání skutečného vztahu s vašimi zákazníky je dělá šťastnými, a hlavně zvyšuje váš obchodní potenciál.

Untitled Infographic-2

V tomto příspěvku vám dáme praktický návod, jak pomocí pěti prodejních strategií získat první zákazníky. Pro každou strategii jsme připravili plán, takže se nemusíte bát, prvních sto objednávek vám na stole přistane jedna dvě.

Kromě získání prvních zákazníků bude vaším úkolem pochopit, jak pro vás a vaši značku každý z prodejních kanálů funguje, a odhalit úroveň jejich obtížnosti.

Váš cíl…

… je získat dvacet prodejů prostřednictvím každé z následujících metod.

 

Strategie č. 1: E-mail na databázi kontaktů

A pak měřte, měřte, měřte.

 

Strategie č. 2: Prodej přátelům a rodině osobně

Cílem této strategie je získat kvalitní zpětnou vazbu na váš produkt, marketing a online prodejní nástroj. Pokud zatím žádný prodejní nástroj nemáte, zkuste se podívat, co vám může nabídnout FAPI – e-shop nové generace.

Co o vašem produktu, marketingu a prodejním nástroji přátelé řekli?

Snímek obrazovky 2015-05-27 v 9.29.52

 

Strategie č. 3: Soutěž nebo něco zdarma

 

Strategie č. 4: Strategický prodej přátelům přes sociální sítě

 

Strategie č. 5: Placená reklama na Facebooku

A opět měřte, měřte, měřte.

 

U každé strategie si nezapoměňte odpovědět dvě důležité otázky. 

Snímek obrazovky 2015-05-27 v 14.09.08

Když začínáte podnikat, jsou vaše první prodeje jedny z nejdůležitějších. Přinesou vám nejen další chuť do práce, ale hlavně vám pomohou vyladit marketingovou, provozní a zákaznickou strategii. Ukážeme si několik cest, jak oslovit zákazníky a získat vaše úplně první objednávky. Roztlačíte jimi těžký vlak, na kterém jste měsíce pracovali, a konečně se rozjedete.
Jste připraveni začít? Jdeme na to.

Zašlete e-mail na svou databázi kontaktů

Tvorba e-mailové databáze je důležitým prvním krokem, když spouštíte nový business. Databázi můžete vybudovat například tak, že na svou webovou stránku umístíte sběrný formulář.

„Nabídněte lidem výměnou za e-mail něco hodnotného zdarma – e-book, článek nebo třeba video.“

Fapi – e-shop nové generace například nabízí zdarma e-book, jak za 15 minut udělat z webových stránek prodejní automat.

 Snímek obrazovky 2015-05-10 v 19.25.52

Pokud jste si list kontaktů již vytvořili, je načase na něj zaslat první zprávu. Udělejte to dříve, než použijete jakoukoli jinou prodejní taktiku. Lidé na vašem seznamu jsou totiž vašimi nejpravděpodobnějšími zákazníky. Sami přece vyjádřili zájem o to, vědět o vašich produktech více.

K vytvoření a rozeslání e-mailů na vaši databázi můžete použít jednu ze šikovných online aplikací.

 

Prodávejte svým přátelům a rodině osobně

Nejjednodušší způsob, jak uskutečnit několik prvních objednávek, je získat na svou stranu rodinné příslušníky nebo přátele. To neznamená, že chudáka maminku vmanipulujete do koupě něčeho, co nikdy nevyužije!

To, o co vám jde, je najít blízkého člověka, který by váš produkt skutečně ocenil. Zkontaktujte ho osobně, představte mu svůj produkt a zeptejte se na dojmy z vašeho webu, prodejního procesu a samozřejmě z vašeho produktu. Získáte tak nejen objednávku, ale i neocenitelnou zpětnou vazbu.

 

Uspořádejte soutěž nebo poskytněte něco zdarma

Buďme upřímní, ZDARMA je kouzelné slovíčko, které otevírá jakékoli dveře. Nabídnout něco zdarma je skvělý způsob, jak upoutat pozornost na váš nový produkt. Pokud to uděláte dobře, může například soutěž přilákat plno zvědavců a rozšířit povědomí o vás.

„Nabídněte něco zdarma lidem, kteří o vás šíří informace na sociálních sítích.“

 

Strategicky prodávejte přátelům, přes sociální sítě

Už jste si vyzkoušeli, jaké to je, prodávat přátelům osobně. Možná jste je odchytli na večírku nebo je pozvali na kávu, nyní je načase smočit prsty v sociálních sítích a oslovit širší publikum.

Před tím, než na Facebooku vykřičíte, že jste zbrusu novými online podnikateli, zamyslete se, jak byste to mohli udělat chytřeji a lépe cílit na své koncové zákazníky.

Pomocí Facebook vyhledávání můžete mezi svými přáteli najít lidi, které váš produkt nejpravděpodobněji zaujme a koupí si jej. Uděláte to pomocí klíčových slov, která se s produktem pojí.

„Když takové lidi najdete, pošlete jim OSOBNÍ zprávu a představte jim, na čem právě pracujete.“

Dalším krokem je připravit vlastní facebookovou stránku, začít psát o produktech na svou zeď a získat tak širší skupinu fanoušků.

Zkuste placenou reklamu na Facebooku

Facebook je jedním z nejpřesnějších a nejcílenějších prodejních nástrojů vůbec. Je to reklamní kanál, který by měli vyzkoušet všichni online podnikatelé.

Abyste svou reklamou skutečně oslovili správnou skupinu zákazníků, je třeba se poctivě zamyslet nad tím, kdo jsou vaši klienti, jaký mají životní styl, co mají a naopak co nemají rádi. Jedině pak bude vaše reklama fungovat.

„Měřte úspěšnost své reklamy a neustále ji vylepšujte. Upravujte cílovou skupinu, měňte magnety (nadpisy a obrázky), experimentujte, buďte vynalézaví a živelní.“

První prodeje nejsou o zisku

Pamatujte, vaše první prodeje nejsou o zisku. Jsou o tom, nalézt své místo na trhu a dovést do dokonalosti marketing, zákaznickou péči a celkově vymazlit zákazníkův dojem z prodejního a poprodejního servisu.

Jedna věc je přilákat klienty na vaši webovou stránku a druhá je provést je prodejním procesem tak, aby ani nemrkli a už k jejich rukám putoval váš zbrusu nový produkt.

K tomu potřebujete nejen super marketing, ale i super online prodejní nástroj, který v ideálním případě obslouží klienta 365 dní v roce. Ať jste v práci, spíte, jste na pláži, věnujete se dětem, nebo houbaříte.

FAPI – e-shop nové generace spojuje budoucnost s přítomností. Přijímá objednávky, vystavuje faktury, páruje platby, upomíná klienty, když nezaplatí, a automaticky zasílá (online) produkty. Myslíte, že sníte? Podívejte se sami, jak vám FAPI zjednoduší podnikání a život!!!