Audio verze
Podcast na iTunesExistuje oblast, která není vůbec kompatibilní s byznys obchodním světem. Přesto je to oblast, které musí každý, kdo chce prodávat, podnikatel, byznysmen, firma, věnovat obrovskou pozornost. Proč se jmenuje tento článek Nebuďte chladní čumáci? Protože právě tahle oblast má vliv na to, jak ve vašem byznysu prodáváte. Pokud tahle oblast je přítomná ve vaší marketingové komunikaci, pak se můžete k vašim klientům přiblížit. Jestliže tahle oblast chybí, pak je to možná důvod, proč jste vzdálení od vašich klientů a nemůžete se s nimi tak řečeno potkat.
Tou oblastí je oblast emocí a pocitů. Emoce, emotion, pohyb znamená, že v obchodní komunikaci potřebujete přidat živost. Pokud totiž nemáte emoce ve vaší komunikaci, ve vašich e-mailech, na vaší webové stránce, ve vašich letácích, jestliže tam nemáte něco, s čím se může váš potenciální klient identifikovat, ale jdete takovou tou tradiční cestou, kdy máte ve vašich materiálech pouze informace, fakta, logická čísla, data a praktické a užitečné informace, je to samozřejmě velmi důležitá součást vaší komunikace, ale nesmíte zapomenout na oblast emocí. Emoce totiž rozhodují v prvém případě o tom, jestli zákazník udělá rozhodnutí, koupí si, nebo řekne ne.
Emoce vs. logika
Máme pocit, že se rozhodujeme racionálně, máme pocit, že se rozhodneme na základě plusů a minusů a výsledek je, zda kupujeme, nebo nekupujeme. Zdá se, dle posledních výzkumů, že celá situace je mnohem, mnohem složitější, že o tom rozhodnutí je často dáno mnohem dříve, než si myslíme, že to rozhodnutí je dáno někde v našem podvědomí a je založeno primárně na tom, jak se cítíme, jak funguje náš emoční systém. A tak pracujte s tímto vědomím ve vaší marketingové komunikaci.
Proč jsou tak úspěšné filmy? Proč celý průmysl Hoollywoodu je na tak obrovské vlně a chodíme do kina, koukáme na filmy, koukáme na televizi? Je to proto, že se bavíme. Je to proto, že ve chvíli, kdy se díváme na film, jsme na vlně emocí. Je to proto, že jsme chvilku šťastní a radostní a za chvíli pláčeme, jsme smutní a rozčílení. Tahle schopnost hýbat se nahoru dolů vlastně znamená, že prožíváme, že žijeme, je to součást našeho života.
Aby vám zákazník rozuměl
A tak pokud se vám podaří tuhle součást, tyhle emoce, tuhle schopnost vyprávět příběhy dostat do vaší byznys komunikace, do vašeho newsletteru, na vaše stránky, váš potenciální zákazník se s vámi mnohem lépe identifikuje, mnohem lépe se na vás naladí a bude vám mnohem více rozumět. Bude vám taky mnohem více naslouchat. Možná znáte frázi, která říká: More personal means more general. Znamená to, že čím více vyprávíte o svých zážitcích, o svých potřebách, o svých emocích, o svých pocitech, tím lépe se může člověk na druhé straně identifikovat s vámi.
Pokud mluvíte jenom obecně v teoriích nebo o někom druhém, je to fajn, ale vztah dvou lidí tímhle příliš nevznikne. Vzpomeňte si na vaši poslední schůzku, kdy jste byli s kamarádem, nebo na rozdíl, jak vypadá rozhovor, když jste s vaším blízkým přítelem, a jak vypadá rozhovor, když jste na obchodní schůzce s vaším partnerem. Hloubka tohoto rozhovoru definuje vztah, který máte. A na základě hloubky tohoto vztahu se pak bude rozhodovat i o tom, jaká velikost čísel bude fungovat v tomhle byznyse.
Alespoň v mém případě to takhle často funguje. Jestliže mám s obchodním partnerem úzký vztah, nebojíme se mezi sebou sdílet, pak to znamená, že je i větší ochota s tímhle partnerem dělat byznys. A zároveň když posílám e-mail a nebojím se do toho e-mailu vložit nějakou moji osobní zkušenost, co jsem zažil, co se mi stalo, co si myslím, jaký je můj názor, jak přemýšlím, to všechno vytváří mnohem zajímavější rezonanci a emoční prostředí, se kterým se mí potenciální klienti, v tomhle případě lidé v mé databázi, mohou mnohem lépe identifikovat. A to má pak vliv i na to, jak následně prodáváte.
Podívejte se na váš následující newsletter nebo e-mail, který budete posílat, na váš nový článek, který chystáte na váš blog, a odpovězte si na otázku, kolik je tam informací, faktů a jasných dat a kolik je tam věcí spojených s příběhem, s nějakými emocemi vašich pocitů, názorů a vašich osobních myšlenek. Možná tohle může rozhodnout o tom, aby se váš další kus na internetu šířil mnohem virálněji než doposud.
Není důležité, zda jste v podnikání začátečník, nebo mazák s lety praxe. Porozumět psychologii prodeje a vyvarovat se chyb, kterými můžete zákazníka od koupě na internetu odradit, je evergreen.
Pravidlem číslo 1 úspěšných online podnikatelů je uvědomění, že online prodej není překážkový běh, ale sprint na 100 metrů. Jinými slovy, že klientovi musíte připravit takové podmínky, aby cílovou páskou – platbou za váš produkt – proběhl bez průtahů, co nejrychleji a nejhladčeji. Podívejme se společně na to, jak zvýšit pravděpodobnost, že od vás klienti koupí.
Všechny cesty veďte do Říma
Nenechte zákazníka, aby se prokousával nabubřelou webovou architekturou. Veďte ho co nejpřímější cestou tam, kam ho chcete dostat – K NÁKUPU A PLATBĚ.
Nefunkční odkazy nebo nepromyšlené přesměrování budou pouze hatit vaše těžce získané obchodní příležitosti. Zjednodušte strukturu webu a zefektivněte všechny kanály, kterými se zákazník dostává do nákupního košíku nebo prodejního formuláře. Docílíte tak toho, že už nebude na vašem webu jen lelkovat, ale opravdu koupí.
Umožněte koupi bez požadavku na zřízení účtu
Vážně vaši klienti potřebují další přihlašovací údaje a heslo, které si musí zapamatovat? Pochybuji. Proč byste jim tedy stavěli zbytečnou zeď, kterou musí na cestě k získání vašeho produktu překročit. Vynucovat zřízení účtu je pro klienta, který u vás nakupuje poprvé, více než dotěrné. Je to jedna z věcí, která dokáže zákazníka dokonale znechutit a vám na konci roku pokazit pěknou výsledovku.
Lidé mají ze zřizování účtů strach, protože očekávají, že je zahrnete hromadou reklamních materiálů. Především to ale znamená, že musí vyplnit několik dalších polí navíc, a to celý proces prodlužuje a zvyšuje šanci, že si klient nákup rozmyslí.
Požadujte pouze ty nejnutnější informace
Nic nezabíjí prodeje více než vyplňování polí formuláře, která jsou pro nákup naprosto zbytečná. Dlouhým formulářem plným polí zákazníkovi jen hazíte klacky pod nohy. Výzkumy ukazují, že až 10 % zákazníků upouští od online nákupu proto, že je od nich požadováno příliš mnoho informací.
Neodvádějte klientovu pozornost
Asi není třeba zdůrazňovat, že platba je posledním krokem prodejního procesu. V dnešní době, kdy jsou lidé schopni udržet svou pozornost pouhých několik vteřin, je klíčové, aby je od dokončení platby absolutně nic nevyrušovalo.
To znamená, v žádném případě na stránku, kde klienti platí, nevkládejte reklamu!
Tady je vaším cílem dovést lidi co nejrychleji k zaplacení, a ne jim prodávat další produkty nebo je upozorňovat na jiné informace. To si nechte na jindy.
Především ale…
Potřebujete prvotřídní a spolehlivý prodejní nástroj, který vašim klientům umožní bez průtahů objednat a zaplatit. Postará se o přijetí objednávky, automaticky klientovi vystaví a okamžitě odešle daňový doklad, nabídne mu širokou paletu platebních možností, spáruje došlou platbu s fakturou, a pokud prodáváte elektronické produkty, zašle mu i váš produkt.
FAPI, e-shop nové generace, je doslova revoluce v online prodeji. Vložit jej můžete jednoduše, bez programátora, do jakéhokoli webu, za méně než 60 minut. Obslouží vaše klienty automaticky za vás, klient tak nemusí na nic čekat a jeho zážitek z koupě je doslova magický. Navíc za vás udělá i špinavou práci, jako je upomínání pohledávek.
Přesvědčte se sami, jak si můžete s FAPI zjednodušit život. Dáme vám ho na 30 dní zdarma. Bez smlouvy, bez závazků, bez placení. 🙂