Audio verze
Podcast na iTunesNedávno jsem byl v Londýně na akci Rogera Hamiltona Fast Forward Your Business a Roger tam použil úžasnou pomůcku pro avatara, pro vašeho ideálního zákazníka. Je to koncept, o který se teď s vámi chci podělit, protože ten princip, kdy znáte, komu prodáváte, kdo je váš cílový klient, cílový zákazník je zásadní pro to, abyste lépe, efektivněji a účinněji prodali. Pokud nemáte jasno, komu váš byznys slouží, komu chcete pomáhat, tak je to ono známé – prodáváte všem a nikomu. Je důležité přesně se zaměřit na to, kdo je váš klient.
Princip, který Roger použil, je otázka: Jaké ryby lovíte?
Jaké ryby teď lovíte? Pokud jsou ryby vaši klienti, vaši zákazníci, odpovězte si, jaké klienty a zákazníky chodíte aktuálně lovit. Jakou máte návnadu na tyhle ryby? Lovíte malé rybičky, nebo velké, obrovitánské ryby? Chodíte lovit na řeku, nebo sedíte u rybníka, nebo jdete na moře a lovíte někde na širém moři? Jaké je to místo, kde se nacházejí ryby, které chcete lovit? A co ty ryby, které chcete lovit, jedí? Na co slyší? Co je zajímá? Co mají rády ryby, které chcete lovit? Znáte odpovědi na tyhle otázky?
Pokud víte, kde žijí, kde se pohybují ty ryby, které chcete lovit, připravili jste se a zjistili jste, co mají rády, na co mají chuť, co potřebují, jakou potřebu chtějí uspokojit, tak v tu chvíli najednou začnete vidět místa, kde se pohybují přesně ty vaše ryby, ti vaši ideální zákazníci, a můžete tam jít. Můžete tam jít se správnou udicí, se správnými nástroji, se správným náčiním. Můžete jít na správné místo, kde se ty ryby skutečně nacházejí, a tam začít lovit.
Bohužel většina lidí, většina podnikatelů, byznysmenů nejen že loví naprosto jiné ryby, než by lovit měli, ale často je loví na místech, kde nikdy takové ryby nežily a nikdy ani žít nebudou. Nebo loví ryby na návnady, které jim vůbec nechutnají. Vůbec neznají principy, kterými se loví daná ryba. Anebo mají naprosto nedostatečné nástroje na to, aby mohli lovit ryby.
A tak použijte tuhle analogii lovení ryb s lovením vašich zákazníků, respektive se získáváním vašich zákazníků s tím, aby se o vás vaši zákazníci dozvěděli. Ti správní zákazníci, avataři, fanoušci avataři, vaše ideální ryby.
Není důležité, zda jste v podnikání začátečník, nebo mazák s lety praxe. Porozumět psychologii prodeje a vyvarovat se chyb, kterými můžete zákazníka od koupě na internetu odradit, je evergreen.
Pravidlem číslo 1 úspěšných online podnikatelů je uvědomění, že online prodej není překážkový běh, ale sprint na 100 metrů. Jinými slovy, že klientovi musíte připravit takové podmínky, aby cílovou páskou – platbou za váš produkt – proběhl bez průtahů, co nejrychleji a nejhladčeji. Podívejme se společně na to, jak zvýšit pravděpodobnost, že od vás klienti koupí.
Všechny cesty veďte do Říma
Nenechte zákazníka, aby se prokousával nabubřelou webovou architekturou. Veďte ho co nejpřímější cestou tam, kam ho chcete dostat – K NÁKUPU A PLATBĚ.
Nefunkční odkazy nebo nepromyšlené přesměrování budou pouze hatit vaše těžce získané obchodní příležitosti. Zjednodušte strukturu webu a zefektivněte všechny kanály, kterými se zákazník dostává do nákupního košíku nebo prodejního formuláře. Docílíte tak toho, že už nebude na vašem webu jen lelkovat, ale opravdu koupí.
Umožněte koupi bez požadavku na zřízení účtu
Vážně vaši klienti potřebují další přihlašovací údaje a heslo, které si musí zapamatovat? Pochybuji. Proč byste jim tedy stavěli zbytečnou zeď, kterou musí na cestě k získání vašeho produktu překročit. Vynucovat zřízení účtu je pro klienta, který u vás nakupuje poprvé, více než dotěrné. Je to jedna z věcí, která dokáže zákazníka dokonale znechutit a vám na konci roku pokazit pěknou výsledovku.
Lidé mají ze zřizování účtů strach, protože očekávají, že je zahrnete hromadou reklamních materiálů. Především to ale znamená, že musí vyplnit několik dalších polí navíc, a to celý proces prodlužuje a zvyšuje šanci, že si klient nákup rozmyslí.
Požadujte pouze ty nejnutnější informace
Nic nezabíjí prodeje více než vyplňování polí formuláře, která jsou pro nákup naprosto zbytečná. Dlouhým formulářem plným polí zákazníkovi jen hazíte klacky pod nohy. Výzkumy ukazují, že až 10 % zákazníků upouští od online nákupu proto, že je od nich požadováno příliš mnoho informací.
Neodvádějte klientovu pozornost
Asi není třeba zdůrazňovat, že platba je posledním krokem prodejního procesu. V dnešní době, kdy jsou lidé schopni udržet svou pozornost pouhých několik vteřin, je klíčové, aby je od dokončení platby absolutně nic nevyrušovalo.
To znamená, v žádném případě na stránku, kde klienti platí, nevkládejte reklamu!
Tady je vaším cílem dovést lidi co nejrychleji k zaplacení, a ne jim prodávat další produkty nebo je upozorňovat na jiné informace. To si nechte na jindy.
Především ale…
Potřebujete prvotřídní a spolehlivý prodejní nástroj, který vašim klientům umožní bez průtahů objednat a zaplatit. Postará se o přijetí objednávky, automaticky klientovi vystaví a okamžitě odešle daňový doklad, nabídne mu širokou paletu platebních možností, spáruje došlou platbu s fakturou, a pokud prodáváte elektronické produkty, zašle mu i váš produkt.
FAPI, e-shop nové generace, je doslova revoluce v online prodeji. Vložit jej můžete jednoduše, bez programátora, do jakéhokoli webu, za méně než 60 minut. Obslouží vaše klienty automaticky za vás, klient tak nemusí na nic čekat a jeho zážitek z koupě je doslova magický. Navíc za vás udělá i špinavou práci, jako je upomínání pohledávek.
Přesvědčte se sami, jak si můžete s FAPI zjednodušit život. Dáme vám ho na 30 dní zdarma. Bez smlouvy, bez závazků, bez placení. 🙂