Blog podnikáme srdcem ♡

MENU

„Co by mělo být to hlavní při prodeji online?“ vrtá hlavou mnohým prodejcům. Odpověď skloňujeme každý den nesčetněkrát. Je to promyšlená cesta zákazníka ukončená konverzí. Proces, kterého se zákazník účastní, než vykoná svou objednávku. Víte, čím vším musí váš zákazník projít, aby u vás nakoupil? Je to cesta trnitá plná svízelu anebo procházka růžovým sadem?

Naučte se klást tyto otázky: Čím můžu pomoci svému zákazníkovi tak, že bude nakupovat rád? A co mu mohu dát, aby byl nadšený a nakupoval jako divý? Čeho bych se měl vyvarovat, aby nevzal nohy na ramena? Otazníků už máme spoustu, pojďme se pověnovat odpovědím. Je jich plný článek, plus 10 praktických tipů navrch.

Konverze může nabývat mnoha podob.

Může se jednat například o:

• přihlášení k odběru e-mailů,
• lajkování naší facebookové stránky,
• sledování na Twitteru,
• sdělení názoru,
• vyplnění dotazníku/ankety, objednávky,
• uskutečnění nákupu

a podobně.

Na internetu za konverzi považujeme situaci, kdy návštěvník našich webových stránek vykoná námi žádanou akci, většinou takovou, která má pro nás nějaký užitek. Dá se tak obrazně říci, že návštěvníka obracíme na svou víru – přejeme si, aby v nás věřil, měl v nás důvěru. Věrný návštěvník se stává zákazníkem.

Co je konverzní poměr?

Konverzní poměr vyjadřuje procento návštěvníků, kteří na webu vykonají námi požadovanou akci (například se přihlásí k odběru novinek).

Na úspěšně konvertující web se můžeme dívat jako na obrovský trychtýř na návštěvníky, který usměrní a profiltruje veškerý ruch a dopravu na webu a svede ji do jednoho cílového místa. Část webových návštěv se zachytí na hrubém sítu – přišla na stránku náhodou, a tak ji většinou opustí. Patří sem lidé všech věkových i zájmových kategorií, nedá se na ně tedy přesně cílit. Zbytek návštěvnosti proteče trychtýřem a je složen z uživatelů, kteří již hledali související produkt anebo byli na web odkázáni z jiné stránky. Mohou se také dívat po koupi, kterou nabízíte. A tento „uživatelský filtrát“ je naše nejdrahocennější alchymistická substance, kterou konverze promění na zlato.

Tipy, jak zvýšit konverzní poměr

Stavebním kamenem vysoké konverze je správné použití slova. A konkrétně toho, které skloňují zájemci o vaše služby. Vyzkoušejte si bleskurychlou anketu mezi vašimi příznivci a klienty – jaká slova byste zadali do vyhledávače, kdybyste hledali mé služby/zboží? Výsledkem budou „keywords“, klíčová slova. Pokud je získáte přímo od svých zájemců a zákazníků v různých podobách a obměnách, budou o to klíčovější.

Keywords zahrňte do textů na své stránce.

V internetových vlnách se brouzdá nespočet zájemců, a věřte, dychtí po vašich službách a produktech. Dveře k nim odemykají klíčová slova.

Co dále tedy nejvíce ovlivňuje konverzní poměr vaší prodejní stránky?

1. Nadpis

Titulní text přitahuje, chytá pozornost. Koneckonců je to jeho účel – známe ho z novin, časopisů, knih a článků – takže by měl koukat ho splnit. Velmi dobrý nadpis vás chytne a ještě popíchne k chroustání následujících řádků. Namotivuje vás.

Nadpis by se měl blýsknout svou poutavostí. Pár slovy zaujme a předejme to, co v písmenech přijde dál. Následující podmínka zní humorně, ale je totálně nezbytná – nadpis musí být čitelný. Když není, není nadpisem.

Mezi často používané „chytlavé“ fráze nadpisů patří:

• Jak na…
• 7 tipů, jak…
• Nejpopulárnější…
• Co byste mohli vědět o…
• Tajemství o…
• Užitečné rady k…

Nadpis našeho článku se také chlubí deseti tipy.

2. Prodejní tlačítko

Prodejní tlačítko konvertuje spolehlivě, neboť jde přímo k cíli. Velké tlačítko „Buy Now“ nebo „Add to Cart“ se osvědčuje jak v USA, tak i v české mutaci u nás, což potvrzují i mnohé průzkumy. Existuje dokonce konkrétní typ tlačítka, tzv. „Belcher Button“, které jeho „tvůrce“ Perry Belcher nechal testovat v desítkách tisících transakcí a které v testech porazilo všechna ostatní tlačítka o 35 % až 320 % (!). Zde je příklad jeho tlačítka s popisem:

 

Taky se divíte? Primitivní vzhled drásá duši všem vizuálně citlivým. Design, až by nejeden grafik uronil slzu… A právě díky tomu vděčí za své prvenství. Nestane se, že byste jej přehlédli, právě naopak. Hrozí nebezpečí, že vám tlačítko udělá do oka vryp…

Podrobný návod, jak na to nejlepší tlačítko, najdete v našem článku Vytuňte svoje tlačítka a začněte díky nim prodávat.

3. Font

Styl vašeho písma také drží svou sféru vlivu. Font by měl být snadno čitelný a měl by hezky zapadat do celkového vzhledu stránky. Je smyslem písma šokovat a uchvacovat? Rozhodně ne! Kratochvílí všech amatérů „rychlodesignérů“ je přehnaná hra s fonty.

Raději dejte důraz na jednoduchost a čitelnost. S vědomím a využitím selského rozumu můžete samozřejmě najít nový styl písma zkrášlující nadpisy a podnadpisy, ale nebude to váš hlavní úkol. Cílem fontu je čitelnost a úhledná forma.

Nejrozšířenější a zároveň nejlépe čitelné jsou tyto druhy písma:

• Arial,
• Verdana,
• Tahoma.

Velikost písma by se měla pohybovat v klasickém rozmezí 12–14 pt. Takto velké písmo je ideální k tomu, aby se četlo pohodlně. Toto pravidlo však platí pouze pro text odstavců a popisků, nadpis si samozřejmě může dovolit větší rozlet nad webovými poli…

4. Obrázek

Doporučení: Používejte obrázky související s vaším produktem nabízeným na vaší stránce. Kroutíte hlavou, jaké jiné obrázky bych měl přece používat? Mnozí z nás však děláme to samé – dáme zavděk rychlému řešení a obrázky ulovíme z online webových galerií. To by bylo v pořádku, pokud by si fotografie držely kvalitu i kontext. Při nesprávné volbě může náš zákazník fotce nerozumět, vnímat ji jen jako záplatu, či hůř, odhalit její cizí původ. A to v něm značně podrývá důvěru. Nám jde o opak. Oslnit návštěvníkovy oči v maximálním kontextu a originalitě. Snažme se tedy o nejvyšší možnou formu relevance – souvislost obrázku s naší nabídkou.

Zde pár příkladů excelentního využití obrázků:

Česká a světová slacklinerka Anna Kuchařová vás o(c)hromí ihned při vstupu na její stránku. Více vypovídající a působivé fotografie už snad ani nešlo vybrat.

Ukázka z nabídky prodejce Markol na Fler.cz. Maximálně ilustrující fotka. Celá nabídka je skvěle postavená a působí velmi důvěryhodně.

5. Detaily produktu

Prodejní stránka by měla mít spád, a to krom vizuálu zajistí hlavně skvěle napsané čtivé texty. Do nich patří i detailní popis produktu. Po jejich přečtení má zákazník přesnou představu o nabídce. Na posledním obrázkovém příkladu se pod namlsanou fotografií tyčinky dočteme přesné složení a místo výroby. Vidíme taky profil prodejce Markol s počtem zobrazení a udělených srdíček.

6. Zaměření

Prodejní stránka by se měla zacílit na produkt. Rozhodně se vyplatí vyvarovat se roztříštěného obsahu stránky, reklamám a prvkům, které by odvedly pozornost návštěvníka. Představte si, že prodáváte e-book a vaše prodejní stránka má všechny informace, které návštěvník potřebuje k tomu, aby koupil. Mezitím, co tyto informace nasosává a už už se schyluje k tomu, aby klikl na tlačítko „Koupit“, si všimne reklamy v postranní liště, která ho zaujme. Klikne na ni, začte se do jiné nabídky nebo článku, a na vaši stránku mezitím zapomene.

7. Cílená návštěvnost

Nárůst návštěvnosti ocení snad každý web. Zvyšuje se šance dalších nákupů, registrací a objednávek. To, co je však doopravdy uskuteční, je až konkrétní čin lidí rozhodnutých pro koupi vašeho produktu. Nejlepší roli v tomto boji o návštěvnost sehraje reklama cílená. Přitáhne surfaře s konkrétním zájmem odpovídajícím vašim klíčovým slovům. A když jim vmžiku odpovíte na jejich otázku – jaké řešení mého problému váš produkt nabízí – máte vyhráno.

Necílená reklama je čirým plýtváním, zejména pokud platíte za její zobrazení. Drtivá většina náhodných kolemsurfujících zase odpluje nebo se zachytí na prvním sítu zmíněného trychtýře, vaše téma je logicky nezajímá, pokud si jej sami nenašli.

Facebook dnes nabízí neskutečné možnosti cílení. Od pohlaví, věku, vzdělání, přes výši příjmů až po fanoušky konkrétních stránek, nebo dokonce na lidi, kteří se chovají podobně jako vámi definovaný „avatar“.

8. Reference

Zákazníci přirozeně důvěřují nezávislému hodnocení druhých lidí. To, co vychvaluje majitel firmy, je samozřejmě nezajímá tolik jako ohlasy jiných zákazníků. Reference spokojených klientů jsou tak skvělým potvrzením dobrého jména firmy. Pokud tedy máte k dispozici ohlasy, obohaťte jimi svou prodejní stránku.

Chcete-li se inspirovat a naučit se, jak využívat ohlasy a komentáře druhých lidí při prodeji online, přečtěte si článek Zvyšte konverzi webu díky „Social Proof“.

9. Cena

Výzkum o vlivu číslic ukázal, že cena končící na číslo 5 nebo 9 zvyšuje konverzní poměr. Zmíněné tři částky jsou skoro stejné, avšak lépe bude konvertovat první a druhá:

• 1995,–
• 1999,–
• 2000,–

Umíte-li aspoň trochu anglicky, tento článek o efektivní cenotvorbě byste neměli minout!

10. Omezená nabídka

Jedna z nejrozšířenějších marketingových taktik je omezení nabídky (scarcity). Při prodeji hmotného zboží můžete uvést počet zbývajících kusů, vznikne tak dojem a obava, že při dalším čekání už na vás nemusí zbýt.

Jak na to prakticky? V MioWebu ve spolupráci se SmartEmailingem si nastavíte element umožňující automaticky sledovat počet prodaných kusů a odečítat ho od maximálního množství, které je k dispozici:

Výsledek na webu je potom tento:

Krom množstevního omezení můžete využít i to časové.

Co dodat na závěr? Vědět znamená konat. A pak taky testovat, testovat, testovat. Zkuste si tedy zmíněných deset rad v praxi, a sami uvidíte, jak to promění vaše stránky a jejich účinnost. Pokud máte jakékoli připomínky a další tipy, oceníme je, napište nám je do komentářů hned pod blogem.

Nebo rovnou pokračujte na free trénink mimo jiné o tom, jaké další 4 stránky na svém webu potřebujete mít kromě těch prodejních.

 

Svět internetu otevřel nový prostor podnikání. Díky němu vzniklo mnoho firem a e-shopů, které dnes stojí před novou výzvou – utužováním vztahů s klienty. Prioritou se stává firemní kredibilita, důvěryhodnost podniku a jeho služeb. Jedna z cest, jak to udělat online, je využít potvrzení třetí stranou (tzv. „Social Proof“) jako marketingového nástroje.

Mnoho lidí se rozhoduje o koupi produktu či služby čistě dle toho, co o ní říkají druzí. Dojem návštěvníka webu velmi silně ovlivňuje to, co jiní návštěvníci o webu napsali a jakou s ním mají zkušenost. A tahle skutečnost může být přelomová a velmi výhodná pro mnoho podniků, obzvláště pokud jsou na trhu nové.

 

Co je Social Proof a jak souvisí s frontou na jídlo?

 

Social Proof (nejen) na internetu má jednoduchý koncept, který říká, že člověk začne důvěřovat službě a produktu na základě potvrzení druhých lidí, často se zkušenostmi nebo znalostmi v daném oboru.

Když procházíte kolem přeplněné restaurace, ve které jste nikdy v životě nebyli, a vidíte, jak je tam živo, řeknete si: ,,Tam musí vařit fakt dobře! Musí to být skvělý podnik.“ Za rohem pak objevíte opuštěnou restauraci. Ta vám naopak podvědomě dává varovný signál – tady není něco v pořádku! Vylidněný podnik působí hodně znejisťujícím dojmem.

 

V dnešní éře moderních technologií je potvrzení třetí stranou mocným marketingovým nástrojem. Je to totiž sociální vazba a emoce, co prodává, nejsou to jen holá fakta. Pokud surfař ve svém hledání připluje na stránku e-shopu působící nejistým dojmem, bude se snažit najít důkaz, že je důvěryhodná. Bez referencí, důkazu a hodnocení raději odpluje na stránku jinou, tam, kde dostane pocit bezpečí a jistoty.

 

 

Správné používání Social Proof tak může velmi pozitivně ovlivnit chování vašeho zákazníka a prudce zvýšit váš konverzní poměr.

Reference zákazníků

 

Mnoho společností žádá své klienty, aby jim napsali svůj pozitivní ohlas s nabízeným produktem či službou, a ten dávají na web. Tím sázejí semínka důvěry do řádku svého webového pole. Naopak firmy, jež vychvalují své služby bez viditelného ohlasu zvenčí, působí nedůvěryhodně jako neoraná zem porostlá plevelem.

Při dnešní konkurenci je absolutní nezbytností sázet semínka důvěry z referencí. A jak budete růst spolu s nimi, začnete sklízet plody. Vychválit své služby umí každý, ale mít reference, ideálně velkých osobností a značek, už je záležitost jiná. Z velkých a dobrých jmen a jejich ohlasů vám vyrostou statné stromy, o které se ve vašem podnikání a marketingu budete moct naplno opřít. Lidé si váží ohlasů druhých, o to víc pak osob, s nimiž mají sami nějaký vztah.

 

Jak na správnou referenci

Dát dohromady skvělou referenci může být pěkný oříšek. Měla by být specifická, schopná vytvořit emocionální vazbu a měla by hezky zapadnout do celkového pocitu z webu a firemní značky. Vyhněte se obloukem tuctovým prohlášením typu „Tohle je skvělý produkt!“ a kráčejte směrem jasného a určitého ohlasu, např. ,,Tenhle produkt používám už pátým rokem a přinesl mi to a to. Zatím jsem s ním měl jen samé pozitivní zkušenosti.“

Neplýtvejte svým časem na tvorbu samostatné stránky „reference“, většinou tím jen vytvoříte slepou uličku. Vaše ohlasy umístěte na různá místa hned vedle souvisejících produktů a služeb. Tak zajistíte relevanci referencí a zvýšíte jejich efektivitu. Ohlas dopadne na úrodnou půdu.

Správně použité reference mají vliv, posílí důvěryhodnost vašeho webu a zvýší váš konverzní poměr.

 

Fotky lidí

Nejlepší způsob, jak maximalizovat efekt reference, je doplnit fotku toho, kdo vám ji dal. Čtenář vám tak spíše uvěří, že reference není vymyšlená, a navíc tím podpoříte emocionální vazbu.

Portréty vašich zákazníků vystavujte ideálně ve vysoké kvalitě a ujistěte se, že je jejich výraz přátelský. 😉 Vedle nich pak můžete umístit výzvu typu „Volejte ihned“ nebo „Stavte se k nám dnes“.

 

Ohlasy vlivných lidí

Uznání od experta či celebrity má velmi pozitivní vliv na zákazníkovo jednání. Psychologickým vysvětlením je halo efekt – přirozená tendence lidí vytvořit si svůj názor na základě prvního dojmu.

Není žádným překvapením, že společnosti vyhledávají pro svou reklamu velmi známé odborníky v oboru anebo slavné osobnosti. Nemusíte ale chodit tak daleko, abyste využili síly tohoto kolektivního vnímání. Pokud jste například webový designér a známý módní návrhář pochválí vaši práci, prudce vám to zvedne reputaci a bude se o vás mluvit.

Buďte však obezřetní a dodržujte pravidlo relevance. Pokud najdete známou osobnost, které padne vaše značka a vizuál webu jako ušité, dojem z takovéhoto ohlasu bude ryzí, pravdivý a tedy maximálně efektivní. Posílí to váš brand. Když však spojení celebrity a vaší firmy bude postrádat jakoukoli přímou souvislost, budete působit jako zoufalá firma bez vlastní identity, která se schovává za známou tvář, aby prodala. Perfektní způsob, jak ztratit důvěryhodnost.

 

Loga zákazníků a firem, které vyzkoušely váš produkt

 

Jednou z cest, jak zvýšit konverzní poměr vašeho webu, je zobrazovat loga vašich zákazníků, speciálně pak těch, kteří jsou známí. Tento sociální důkaz jasně ukazuje vaši kredibilitu a zvedá vaši reputaci v očích čtenářů.

Je taky možné použít loga vašich oficiálních partnerů a dodavatelů. Pokud jste za svou kariéru dostali nějaká ocenění, akreditace a záruky kvality, tady je pro ně prostor.

Loga by měla být zobrazena tam, kde jsou snadno viditelná pro návštěvníky – tedy na boku stránky, popř. v záhlaví či zápatí úvodní strany vašeho webu.

 

Počítadla

Tahle forma Social Proof je příkladem „moudrosti davu“. Působí jednoduše – čím víc lidí se přihlásí např. k odběru novinek, tím je vyšší pravděpodobnost, že vám přibudou další kontakty v databázi. Pokud jste zatím nevybudovali velkou základnu zákazníků, vyzdvihněte pozitivum a přínos, který by potencionální odběratelé mohli ocenit. Každý musí nějak začít.

Lidé samozřejmě nejvíc inklinují k přihlášení k odběru, pokud je pro ně stránka důvěryhodná a oni ví, že jejich informace budou chráněné. Ochrana osobních údajů by měla být vidět během přihlašovacího procesu.

Kromě počítadla odběrů novinek můžete zobrazovat i jiná zajímavá čísla – namátkou počet stažení eBooku, počet prodejů, počet aktivních uživatelů vaší služby apod. Například v MioWebu existuje element Čísla, který si můžete napojit na seznamy SmartEmailingu a přenášet tato čísla zcela automaticky na váš web. Výsledek pak může vypadat takto:

 

Nebo třeba takto:

 

Widgety sociálních sítí

Sociální sítě jsou skvělým nástrojem. Díky nim můžete část vašich návštěvníků nasměrovat na Twitter a Facebook, kde jim ukážete jiný pohled na vaši firmu včetně ohlasů vašich zákazníků.

Čtenáři také ocení živost vašeho webu, pokud na něm umístíte facebookové komentáře. Ty se zobrazují jak na vašem FB profilu, tak na webu. Vytvoříte tím dojem, že se stále něco děje, a to je dobře. Vzpomeňte si na příklad s vylidněnou restaurací. 🙂

Současným trendem je umisťovat na weby ikony sociálních sítí. Jimi se ihned prokliknete na vybranou síť, nasdílíte odkaz vašeho webu, napíšete o firmě komentář. Výzvy typu „dejte nám like“ rostou v online světě jako houby po dešti. U sdílení platí, že čím vytvoříte hodnotnější a zajímavější obsah, tím více se bude šířit. Často se tak sdílejí skvělé tipy, poutavé příběhy, zajímavé projekty, netradiční užití produktů atd.

Pozitivní komentář vašeho webu či značky na sociálních mediích může způsobit velkou vlnu, na které vám připluje spousta nových webových surfařů. Čím více lidí doporučí vaši stránku, tím více si jich bude prohlížet váš web. Chytněte svou sítí pozornost, vytvářejte opravdu zajímavý a hodnotný obsah, který byste sami chtěli číst. Dejte druhým to, co byste sami chtěli dostat.

 

Sociální tlačítka a další sociální „elementy“ jsou součástí MioWebu. Stačí si jen element propojit s vaší FB stránkou a umístit na vhodné místo vašeho webu:

 

„Pečetě“ a ověření

Nejčastější použití webových „pečetí“ najdete u e-commerce webů na jejich úvodní stránce, případně na stránce s formulářem. Zkrátka kdekoliv, kde dochází k finančním nebo jiným transakcím. Postrachem mnoha uživatelů totiž bývá zneužití osobních údajů. Jméno, adresa, telefon, to jsou velmi citlivé informace, které se přímo dotýkají našich životů. A nikdo z nás by dnes už snad nevyplnil číslo kreditní karty na webu zcela neznámé nebo nedůvěryhodné společnosti.

 

 

Na závěr

Paleta sociálních nástrojů je opravdu bohatá. Když výsledek namícháte do pestrých barev, efektivně a s citem pro relevanci, postupně přitáhnete návštěvníky na své stránky a navýšíte svou konverzi. Velký pozor si však dejte jak na růžové, tak na černobílé brýle, a raději se na svůj web dívejte očima návštěvníka. Nevyladěné anebo přehnané používání výše zmíněných prvků může způsobit naopak negativní či nesoudržný efekt.

Používání sociálních prvků vyžaduje cvik a praxi. Pokud však hledáte cesty, jak propagovat váš nový produkt a službu online, sociální prvky jsou tím nejlepším a nejlevnějším marketingovým nástrojem.

Sociální prvky také zajišťují dnes tak důležitou interakci se zákazníky, která může přerůst do nového vztahu s vaší firmou.

Tak jako pro jakýkoli jiný marketingový nástroj i zde platí, že účinek bude jistý pouze v případě, že váš produkt je kvalitní a že dodržujete to, co jste při jeho nabízení slíbili.

 

Posbírejte tedy zpětnou vazbu od svých blízkých spolupracovníků a největších fandů vašich služeb. S tou pak dále pracujte. Zpětná vazba se obzvláště dobře sbírá skrz sociální sítě, kde navíc můžete s vašimi „následovateli“ dále pracovat.

Celkově vzato, kombinace správných produktů, a k nim dobře zapadajících sociálních prvků, vám zajistí zviditelnění vaší společnosti na trhu a vybuduje vám ty pravé základy pro podnikání.

A protože k úspěšnému podnikání potřebujete i úspěšné nástroje, připravili jsme pro vás nástroj pro tvorbu webů, který v ČR nemá obdoby. Kromě toho ještě další trénink „Jak postavit ziskový web a vyhnout se chybám amatérů“ zdarma.