komunikace

Audio verze

Existuje oblast, která není vůbec kompatibilní s byznys obchodním světem. Přesto je to oblast, které musí každý, kdo chce prodávat, podnikatel, byznysmen, firma, věnovat obrovskou pozornost. Proč se jmenuje tento článek Nebuďte chladní čumáci? Protože právě tahle oblast má vliv na to, jak ve vašem byznysu prodáváte. Pokud tahle oblast je přítomná ve vaší marketingové komunikaci, pak se můžete k vašim klientům přiblížit. Jestliže tahle oblast chybí, pak je to možná důvod, proč jste vzdálení od vašich klientů a nemůžete se s nimi tak řečeno potkat.

Tou oblastí je oblast emocí a pocitů. Emoce, emotion, pohyb znamená, že v obchodní komunikaci potřebujete přidat živost. Pokud totiž nemáte emoce ve vaší komunikaci, ve vašich e-mailech, na vaší webové stránce, ve vašich letácích, jestliže tam nemáte něco, s čím se může váš potenciální klient identifikovat, ale jdete takovou tou tradiční cestou, kdy máte ve vašich materiálech pouze informace, fakta, logická čísla, data a praktické a užitečné informace, je to samozřejmě velmi důležitá součást vaší komunikace, ale nesmíte zapomenout na oblast emocí. Emoce totiž rozhodují v prvém případě o tom, jestli zákazník udělá rozhodnutí, koupí si, nebo řekne ne.

Emoce vs. logika

Máme pocit, že se rozhodujeme racionálně, máme pocit, že se rozhodneme na základě plusů a minusů a výsledek je, zda kupujeme, nebo nekupujeme. Zdá se, dle posledních výzkumů, že celá situace je mnohem, mnohem složitější, že o tom rozhodnutí je často dáno mnohem dříve, než si myslíme, že to rozhodnutí je dáno někde v našem podvědomí a je založeno primárně na tom, jak se cítíme, jak funguje náš emoční systém. A tak pracujte s tímto vědomím ve vaší marketingové komunikaci.

Proč jsou tak úspěšné filmy? Proč celý průmysl Hoollywoodu je na tak obrovské vlně a chodíme do kina, koukáme na filmy, koukáme na televizi? Je to proto, že se bavíme. Je to proto, že ve chvíli, kdy se díváme na film, jsme na vlně emocí. Je to proto, že jsme chvilku šťastní a radostní a za chvíli pláčeme, jsme smutní a rozčílení. Tahle schopnost hýbat se nahoru dolů vlastně znamená, že prožíváme, že žijeme, je to součást našeho života.

Aby vám zákazník rozuměl

A tak pokud se vám podaří tuhle součást, tyhle emoce, tuhle schopnost vyprávět příběhy dostat do vaší byznys komunikace, do vašeho newsletteru, na vaše stránky, váš potenciální zákazník se s vámi mnohem lépe identifikuje, mnohem lépe se na vás naladí a bude vám mnohem více rozumět. Bude vám taky mnohem více naslouchat. Možná znáte frázi, která říká: More personal means more general. Znamená to, že čím více vyprávíte o svých zážitcích, o svých potřebách, o svých emocích, o svých pocitech, tím lépe se může člověk na druhé straně identifikovat s vámi.

Pokud mluvíte jenom obecně v teoriích nebo o někom druhém, je to fajn, ale vztah dvou lidí tímhle příliš nevznikne. Vzpomeňte si na vaši poslední schůzku, kdy jste byli s kamarádem, nebo na rozdíl, jak vypadá rozhovor, když jste s vaším blízkým přítelem, a jak vypadá rozhovor, když jste na obchodní schůzce s vaším partnerem. Hloubka tohoto rozhovoru definuje vztah, který máte. A na základě hloubky tohoto vztahu se pak bude rozhodovat i o tom, jaká velikost čísel bude fungovat v tomhle byznyse.

Alespoň v mém případě to takhle často funguje. Jestliže mám s obchodním partnerem úzký vztah, nebojíme se mezi sebou sdílet, pak to znamená, že je i větší ochota s tímhle partnerem dělat byznys. A zároveň když posílám e-mail a nebojím se do toho e-mailu vložit nějakou moji osobní zkušenost, co jsem zažil, co se mi stalo, co si myslím, jaký je můj názor, jak přemýšlím, to všechno vytváří mnohem zajímavější rezonanci a emoční prostředí, se kterým se mí potenciální klienti, v tomhle případě lidé v mé databázi, mohou mnohem lépe identifikovat. A to má pak vliv i na to, jak následně prodáváte.

Podívejte se na váš následující newsletter nebo e-mail, který budete posílat, na váš nový článek, který chystáte na váš blog, a odpovězte si na otázku, kolik je tam informací, faktů a jasných dat a kolik je tam věcí spojených s příběhem, s nějakými emocemi vašich pocitů, názorů a vašich osobních myšlenek. Možná tohle může rozhodnout o tom, aby se váš další kus na internetu šířil mnohem virálněji než doposud.

S manželem chodíváme od školy, kam vozíme každé ráno děti, domů zpravidla pěšky. Ranní 20-minutová procházka na čerstvém vzduchu udělá tělu dobře a je příjemným startem pracovního dne. Následná procházka zpět do města na oběd a pro auto (a někdy rovnou i pro děti) je pak další příležitostí alespoň k nějakému pohybu a povzbuzení chuti k jídlu.

Cestou často potkáváme obyvatele nedalekého pečovatelského domu pro mentálně postižené, kteří jdou do města a myslím, že i do práce. Jednoho z nich potkáváme pravidelně. Už z dálky vždy volá „Ahoooj!“ a my ho zdravíme zpátky. Proč taky ne…

Dnes jsem šla od školy domů sama.
V polovině cesty jsem potkala našeho „starého známého“. Mával na mně: „Ahooooj!“ Odpověděla jsem a když jsme pak k sobě došli, s úsměvem na tváři ke mně natáhl ruku. „Ahoj! Já jsem Jirka a patnáctého mám narozeniny!“

Jeho bezprostřednost bez zábran mě odzbrojila. Potřásla jsem si s ním rukou, představila se a popřála mu všechno nejlepší k narozeninám. Následovala asi dvouminutová konverzace, kdy měl hlavní slovo Jirka, během které jsem se dozvěděla spoustu věcí. Kromě tedy jeho jména a data narození také to, že má rád české zpěváky, se kterými má doma na zdi velký kalendář, že jde domů, že měl nedávno zlomenou nohu, že už nedaleko dostavěli stadión a že jeho táta má nového Fiata, kterého si koupil v bazaru.

Když jsem se loučila s omluvou, že jdu do práce, pohladil mě po tváři.

„Mám tě rád.“
A pak mě objal.

Ve stavu totálního úžasu a překvapení jsem tam stála a dívala se za ním, jak si šťastně vykračuje dál svým původním směrem. Ještě se otočil a zavolal na mně: „Tak ahoooj, Bohdano! Odteď si už budeme pomáhat. Jsem rád!“

Posledních 500 metrů, které mi zbývaly domů, jsem ušla v zamyšlení, s úsměvem na tváři a taky dojatá. Během jediného velmi krátkého setkání jsem byla svědkem bezelstné upřímnosti, otevřenosti a lidskosti bez zábran. O Jirkovi jsem se za 2 minuty dozvěděla víc, než kolik toho vím o některých lidech, se kterými vedu rozhovory mnohem častěji.

Chodíme po světě s maskami na obličejích,
děláme ze sebe někoho jiného
a bojíme se otevřeně sdílet sebe sama a své životy s ostatními.

Svazuje nás strach a obavy. Z toho, co by si o nás druzí pomysleli. Z toho, jestli jsme dost dobří… Z toho, že přece nemůžeme nikoho zajímat… Z toho, že bychom ostatní jen zbytečně zatěžovali, protože sami toho mají dost… Lidskost, otevřenost, upřímnost a autentičnost v sobě přitom skrývají tolik krásy a potenciálu, až je mi smutno z toho, že se jich dobrovolně vzdáváme.

Tak si říkám, že by nám možná neuškodilo, kdybychom si každý dovolili trochu demence, díky které bychom odhodili své obavy a strachy, a konečně ukázali světu, co v nás skutečně je.

A co na to svět? Inu, zkuste to a sami uvidíte. Z vlastní zkušenosti mohu jen říct, že budete překvapeni, čeho všeho se vám dostane zpátky.