Proč jim nefunguje? 7 nejčastějších chyb českých a slovenských firem, které „dělají e-mailing“

Říkají, že ho dělají, ale nefunguje jim. Jak je to možné? Možná ho prostě nedělají. 🙂 CO? Ne, nezbláznila jsem se. Hned vám vysvětlím, jak to myslím. Firmy se dají bez problémů rozdělit na tři skupiny. První skupinou jsou ty, které nedělají vůbec nic: nesbírají kontakty, nepracují se zákazníkem, nic neposílají. Jejich opakem jsou firmy, které dělají efektivní e-mail marketing. (Dnes o nich záměrně mluvit nebudu.) Tou poslední, nejrozšířenější skupinou jsou ty firmy „tak nějak uprostřed“. Říkají, že dělají e-mailing, ale nefunguje jim. Proč? Co mají společného?

1. chyba: Posílají spam = e-maily nejen bez souhlasu, ale i bez hodnoty.

Jaké první slovo se vám vybaví, když řeknu e-mailing? Je to SPAM? Tuhle otázku pokládám na všech svých přednáškách. Mezi prvními se vždy spam objeví. Jak je to možné? Jak se vám do té hlavy dostal? Bez ohledu na to, jaká je zákonná definice, většinu našich e-mailových schránek zaplňují e-maily bez přidané hodnoty.

„Neznám větší absurditu, než je posílání spamu. Kromě toho, že je protizákonný, odesílatel se vystavuje značnému riziku postihu, je ještě k tomu neefektivní a nefunguje.“

2. chyba: Posílají newslettery.

Tady možná opět nechápete. Newsletter je přece formou e-mail marketingu. Tak co se mi zase nelíbí?
Sám o sobě je prodejní newsletter k ničemu. Pokud posíláte newsletter s každou nabídkou nového zboží z e-shopu (a neposíláte nic jiného), nebo používáte newsletter jako bič sami na sebe s tím, že každých 14 dní prostě těm zákazníkům musí něco odejít…, neděláte e-mail marketing.

Prodejní newsletter je efektivním nástrojem jen tehdy, pokud přijde ve správný čas. Potřebujete mít stanovenou cestu zákazníka od chvíle, kdy vám dá svůj kontakt, až po objednávku a ještě dál. Objednávkou to ale nekončí. Mít připravené retenční e-maily je prostě základ.

puzzle

3. chyba: Neprodávají ve správný čas.

Pro prodej je třeba důvěra. Nemáte důvěru, neprodáváte. Nic složitého. Řada firem však nerespektuje model (vědět – důvěřovat – nakoupit – doporučit), a neustále se snaží prodávat při prvním kontaktu.
ANO, tohle vážně nefunguje. 🙂 Neposílejte newslettery těm, které jste ještě neprovedli cestou zákazníka a nejsou připraveni.

4. chyba: Neříkají si o kontakt.

67 % zákazníků, kteří vám řekli napoprvé ne (= přišli na váš web, ale okamžitě nenakoupili), je připraveno nakoupit do roka. Většina firem však neumí s tímto NE zacházet. Vzdají to moc brzy. A teď trocha matematiky… Pokud potřebuji oslovit klienta pro získání důvěry alespoň 4x, aby měl šanci při 5. oslovení nakoupit, je nutné poslat pět kampaní. 🙂 Ne, opravdu nestačí poslat jen tu první a poslední. Neexistují zkratky. Možností, jak si říct o kontakt, je spousty. Nezaujala je vaše nabídka? Nabídněte jim pomoc a zajímavý obsah výměnou za e-mail. (Okénko „Přihlásit se k odběru newsletteru“ schované na konci stránky není to pravé ořechové. :-D)

50 rychlých tipů, které zatraktivní předměty vašich e-mailů

5. chyba: Podceňují první rande.

Vzpomenete si na své poslední rande? Dali jste si záležet s přípravou? Prostě jste toužili udělat maximální první dojem? Nemohli jste se ho dočkat? Zkuste se podívat na první e-mail, který od vás odběratelé dostanou. Jak jste si dali s jeho přípravou záležet? (Nevypadá náhodou jako sdělení: „Váš e-mail byl zařazen k odběru novinek“?) A co načasování? Velmi častou chybou je, že firmy získají kontakt, zařadí ho do databáze a tam kontakt čeká, čeká a čeká, než nastane čas další pravidelné kampaně. Není vám to povědomé?

6. chyba: Neznají skutečnou hodnotu svého zákazníka.

ROI – návratnost investic aneb poměr vydělaných peněz ku penězům investovaným sice sleduje stále více firem, ale…

Víte, jaká je životnost vašeho zákazníka? Není důležitá jen výše první objednávky. Prvním nákupem to přece nekončí. Následuje péče. Když jdete na první rande, asi vás taky nenapadne, kolik strávených nocí, společných Vánoc, rodinných večeří, podaných teploměrů, dětí, vypraného prádla a vyžehlených košil vám vztah přinese… Se zákazníkem je to stejné. Pokud ho zaujmete a budete si váš vztah hýčkat, u jednoho nákupu to neskončí. Kolik energie teď můžete věnovat tvorbě strategie?

7. chyba: Házejí špagety na stěnu…

Představte si čerstvě uvařené špagety a bílou stěnu. Hodíte je proti ní a doufáte, že se jich co nejvíce přilepí. Možná se jedna dvě uchytí, ale to je všechno. Stejné je to s koupenou databází a necílenou obchodní nabídkou. Věnujete energii, čas na přípravu i peníze na nákup a ve výsledku je to jen velké plýtvání. Koupě a využití cizí databáze bez rozmyslu je bohužel velmi častou chybou českých podnikatelů. Ušetřete svůj čas, peníze a hlavně chuť podnikat a věnujte se raději vytvoření koncepce a postupným krokům. Pokud nemáte na své stránce magnet za kontakt (viz chyba č. 4), placená rozesílka vážně nemá význam.

Našli jste se v tomto článku? Nezoufejte, není to jen vaše chyba. Začít s posíláním newsletteru byl trend, stejně jako umístit si okénko odběr novinek, prostě to byl váš první krok. Teď je na čase udělat další a podívat se na e-mail marketing jako na celkový koncept budování vztahu. Držíme vám palce! 🙂

 

Kateřina Fišerová

Pomáhala rozjet e-mail marketingové strategie desítkám českých firem. Dnes je manažerkou a lídrem značky SmartEmailing, která je jedničkou na českém a slovenském trhu. Propaguje myšlenky efektivního e-mail marketingu jako nástroje pro budování vztahu se zákazníky. Nesnáší SPAM a jako lektorku a spíkra ji můžete potkat jen na vybraných konferencích.

Komentáře

  • Jirka 26.05.2015 13:33

    S tim seznamema gmail je to celkem problem. Nez udelali oba hlavni poskytovatele omezeni byla nase otviratelnost na 38%, dlouho budovana databaze, duvera a vse co tady autorka vyse pise. Pak nastal problem s tridenim do promo a hromadnych.
    Sluzbu od seznamu dnes uzivaji jako primarni schranku prevazne starsi genereace ci lide, kteri pc tak neovladaji.
    TIm padem pro tyhle lidi je slozite vubec neco dal ve schrance nastavovat.
    Nas podil otevreni emailu klesl po ‘zarezu od google’ na 30%z 18 tis pri kazdem newsletteru, okamzita trzba pres 120 tis kc. Diky seznamu, kde nam jeho kontakty tvori 70% databaze nam kleslo za posledni 3 mesice otevreni na 11% a trzby z emailu na 30 tis, pro vsechny eshopy, ktere mame stejne schema a prubeh. Lidi i sami pisou na web, proc je neoslovujeme s obsahem a nabidkou, nebo s timhle problemem chodi na prodejny, ze jsme prestali posilat emaily co se vlastne deje a overuji si dokonce spravnost adres. Vysledek, dame jim manual, ujistime, ze adresa je ok, ale stejne 90% zakazniku nezvladne ani tuhle banalni zmenu.

    Uvitaci maily, maily k objednavkam a chytre kampane prolezou, neproleze zkratka jen hromadny mail, ktery tvoril velkou cast obratu navic a nenahradime ho zadnym jinym prvkem, jedine masivni outdoorovou a televizni reklamou.

    Az nekdo vymysli, jak tohle obejit pri mnozstvi kontaktu 40 tis + tak mu snad poslu nejake kapriky na ucet 🙂

    Jinak budeme muset asi postupne zacit menit na webech sortiment a lidi 40 let plus budou mit smulu…

     
  • Pavel 22.05.2015 14:30

    Funkce “Hromadné” se dá zrušit. Bohužel, málo kdo to ví a málo kdo to udělá, protože je to práce navíc. A tak email marketing jde do nikam …

     
  • Václav Fiala 22.05.2015 10:31

    Asi by se měla doplnit i 8. chyba. A to, že dnes i kvalitní newslettery od některých renomovaných emailových firem stále padají na Seznamu do složky “Hromadné”. Ale asi to bude náročné se Seznamem domluvit, vždyť nedávno nám do “Hromadné” spadly i emaily z Skliku s info o vyčerpání kreditu.

     

Přidat komentář

* Nezapomeňte na povinné pole.