Moje žena mě občas postaví do pro mě nové role. Jako nedávno, kdy vymyslela, že část Firmy 2.0 pojede na Horsense Leadership. Workshop s koňmi. Což o to, na koně už díky Alici chodím pět let a mám pár úžasných i pár adrenalínových zážitků, ale toto bylo trochu jiné. A co jsem naprosto nečekal bylo, že mi tam naši velcí konští kamarádi ukážou, jak funguje prodej.
Poučení č. 1
“Chtěj málo, akceptuj ještě méně a stupňuj požadavky.”
Když po koňovi něco chcete, musíte začít pomalu, zlehka a pochválit ho za malý úspěch. A pak zvýšit požadavky. Stejně jako v byznyse.
Chtějte po zákazníkovi málo. Např. návštěvník přijde na web, tak hned nečekejte, že si od vás koupí to nejlepší a nejdražší, co máte, když o vás dnes slyšel poprvé. Začněte pomalu. Ukažte co zajímavého máte. Pak si řekněte o kontakt. Pochvalte za registraci. A pak pomalu přidávejte a stupňujte požadavky. Pěkně pomalu a zlehka.
Poučení č. 2
“Vždy někdo vede, pokud to nejste vy, je to kůň.”
Garantuji vám, že vám s koňem nebude dobře a moc si to neužijete, pokud se jím necháte vést. Stejně jako v prodeji. Jak vám je, když vás vede zákazník? Když si s vámi dělá co chce? Když ztrácíte kontrolu? Hrůza? Nedivím se. Je to prostě stejné. Když nevedete vy, vede klient. Jenže proč si vás klient opravdu vybral. Asi máte něco, co potřebuje, chce, co mu pomůže. Co ho můžete naučit, čím mu můžete posloužit. A pak jste logicky lídr. Buďte lídrem, to od vás lidé čekají. Ukažte směr a cestu, pak vás bude klient následovat, pak se s vámi bude cítit dobře. Ucítí jistotu vašeho vedení, jasnost a záměr. Pak se bude cítit bezpečně a půjde s vámi.
Poučení č. 3
“Jsou tři důvody, proč kůň nedělá to, co po něm chceme.”
NEROZUMÍ VÁM.
NERESPEKTUJE VÁS.
NEDŮVĚRUJE VÁM.
Další dokonalý příklad prodeje. Pokud klient nekupuje, pak:
1. mluvíte jazykem, kterému nerozumí
2. nemáte jeho respekt, nevnímá vás jako autoritu
3. nevěří vám
Takže to otočme a máme tři důvody, kdy od vás lidé budou kupovat více.
1. Když se jim naučíte naslouchat a budete mluvit jejich jazykem
2. Když se stanete lídrem, sebe-vědomým člověkem, expertem na vaši oblast
3. Když si dáte práci a věnujete čas vybudování vztahu a získání důvěry
Poučení č. 4
“Koně namotivujete třemi věcmi. Jídlem. Vztahem. Klidem.”
A jak více prodáte?
- Když poskytnete mrkvičku, návnadu, slevu, super cenu, prodeji to asi pomůže.
- Když vytvoříte hluboký vztah, pak i jiné zaváhání nebo vyšší cena často nehraje roli
- Když jste klidní. Klient z vás cítí jistotu, může se spolehnut a vy řešíte klidně každou katastrofu
…pak dáváte zákazníkům motivaci s vámi dělat obchod.
Poučení č. 5
“Koně baví to co děláte a bude to dělat s vámi, když to děláte s nadšením, energií a baví vás to.”
A stejně tak lidé kolem vás. Budou vás následovat, budou od vás kupovat a budete je inspirovat, pokud to co děláte, děláte s nadšením, s maximální energií a s radostí, protože vás prostě vaše práce baví.
Tolik poučení z koňského stáda a malý trénink leadershipu.